Réussir sa prospection téléphonique

Maitriser la prospection téléphonique est aujourd’hui indispensable pour tout collaborateur ayant une activité commerciale. La problématique du téléphone est que face à son utilisation massive, il faut être capable de capter rapidement son interlocuteur tout en sachant que seule la voix et les mots employés vont avoir un impact.

Après un diagnostic de vos points forts et axes d’améliorations, cette formation vous permettra de maitriser les subtilités de la prospection téléphonique au niveau des techniques, de l’organisation et de la motivation. Les acquis seront validés grâce à un entrainement intensif à la prise de RDV téléphonique.

Objectifs pédagogiques :

• Acquérir les techniques efficaces de prospection par téléphone auprès de prospects qualifiés ou non

• Structurer son argumentation pour être percutant et professionnel

• Avoir la bonne attitude et dépasser ses peurs

• Organiser sa prospection efficacement et maintenir sa motivation

1) Organiser son activité de prospection téléphonique

• Définir ses cibles

• Créer et enrichir son fichier de prospection

• Créer un environnement propice à l'appel (temps et lieu)

• Connaitre les créneaux horaires favorable à la prospection

• Se fixer des objectifs ambitieux et réalistes

• Planifier son activité

• Se fixer un objectif et un timing par vague d'appel

Mise en situation : Etablir mon planning de prospection et mes objectifs

2) Avoir la bonne attitude

• Comprendre les spécificités de la communication au téléphone

• Dépasser ses propres freins

• Se conditionner positivement

• Personnaliser la relation téléphonique et la rendre dynamique : rythme, voix, intonation

• Développer son empathie

• Se remotiver après un appel non abouti

Mise en situation : Savoir faire bonne impression dès les premiers instants

3) Rédiger un argumentaire percutant

• Franchir les différents barrages

• Identifier et qualifier les interlocuteurs pertinents

• Capter l'intérêt du prospect dès les premiers instants

• Découvrir les besoins d’un prospect/client avec méthode

• Proposer rapidement le rendez-vous

• Rebondir sur les objections pour obtenir le rendez-vous

• Préserver la relation avec le prospect, en cas de tensions

• Clore de façon positive : reformuler et conclure

Mise en situation : Entrainements à la prise de RDV téléphonique sur appels simulés ou réels, analyse et suggestions d’amélioration.

4) Finaliser sa prospection

• Formaliser les informations obtenues sur le prospect

• Programmer et réaliser les relances

• Choisir des indicateurs d'évaluation et de suivi adaptés à son activité

• Définir les actions pour optimiser sa performance

Mise en situation : Conception de mon tableau de bord de prospection