Optimiser ses performances commerciales

Être un bon commercial n’est pas inné et la vente ne s'improvise pas. Face à des concurrents de plus en plus nombreux et des clients de plus en plus exigeants, le commercial se doit d'être performant et différenciant dans son approche commerciale et dans sa relation client.

Cette formation vous permet d’avoir une méthodologie commerciale pour professionnaliser votre posture et votre approche dans l’objectif d’amener votre prospect à la signature. Elle est vivante et dynamique avec de nombreuses mises en situation réelles avec analyse et propositions d’amélioration.

Objectifs pédagogiques :

• Mettre en œuvre les fondamentaux de la vente, de la préparation jusqu'à la conclusion

• Structurer son argumentation pour être percutant et professionnel

• Maitriser les différentes étapes de la vente

• Découvrir sa personnalité commerciale et l’optimiser

• Organiser son activité commerciale et atteindre ses objectifs

1) Autodiagnostic

2) Comprendre la dimension commerciale

• Identifier ses forces et les accentuer

• Identifier les axes de progrès

• Avoir la posture commerciale

• Comprendre et vaincre ses peurs

• Connaitre ce que l’on propose

• Identifier les différentes étapes de la vente

Jeu de rôle : si j’étais un prospect quelle approche commerciale me correspondrait le plus.

3) Eveiller l’attention et l’intérêt du prospect

• Comprendre l’influence de la communication non-verbale

• Faire bonne impression à la prise de contactavec le client, le prospect

• Briser la glace

• Rédiger son « pitch »

• Présenter son « pitch » demanière concise, percutante et claire

Cas pratique : rédiger son pitch de présentation

4) Découvrir les besoins du client

• Poser les bonnes questions

• Montrer sa compréhension du besoin

• Avoir la bonne attitude en phase de découverte

• Pratiquer l’écoute active

• S'adapter à son interlocuteur grâce au SONCAS

• Savoir reformuler

Mise en situation : lister les bonnes questions et mise en situation

5) Savoir convaincre

• Argumenter pour convaincre

• Adapter son argumentation à la problématique du client

• Mettre en avant les bénéfices clients

• Être synthétique

• Mettre de l’émotion, faire vivre son discours

• Avoir la bonne attitude

Cas pratique : accompagnement à la rédaction d’un argumentaire percutant

6) Savoir réfuter les objections

• Identifier les différents types d’objections

• Acquérir des réflexes pour mieux rebondir sur les objections

• Préparer et anticiper efficacement la négociation commerciale

• Limiter les exigences du client

Cas pratique : lister les différentes objections et proposer une réponse adaptée

7) Conclure la vente

• Présenter la proposition tarifaire

• Préparer la conclusion : collecter des oui

• Aider le client à prendre sa décision

• Conclure positivement l'entretien, même en cas de vente non faite

Exercice : entrainement à l‘argumentaire en RDV commercial. Enregistrement, analyse et corrections.

8) Organiser son activité commerciale

• Organiser sa semaine comme un ministre

• Se donner des objectifs de moyens

• Tenir à jour son CRM

Cas pratique : concevoir un tableau de bord de son activité.